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B2Cマーケティングキャンペーンの目的

マーケティングキャンペーンの目的はコンバージョンの獲得です。B2CのキャンペーンやEC事業者にとって通常コンバージョンは売上を意味します。ただし、ROIを高めるためには売上に至るまでの過程で注意すべきポイントがたくさんあります。

今回のブログではB2Cマーケティングキャンペーンの目的、そしてキャンペーンを成功させるために展開すべき戦略やKPIについてもご紹介します。

B2Cマーケティングとは

B2CはBusiness to Customerの略で、企業と一般消費者の取引を指します。B2BはBusiness to Business（企業が企業と取引を行うビジネスモデル）、D2CはDirect to Consumer（製造者が消費者と直接取引を行うビジネスモデル）の略語です。

B2Cマーケティングでは通常B2Bよりも消費者の感情に訴えかける表現が使われ、比較的少なめの投資で始められます。そのためB2Bと比べるとB2Cは市場参入への敷居が低くなっています。

今回ご紹介するB2Cマーケティング戦略はB2Bでも使えるかもしれませんが、オーディエンスが異なるため大幅な調整が必要になります。たとえばB2BのオーディエンスとB2Cのリードは一般的にそれぞれ別のSNSを使用しています。

B2Bでは相手企業の意思決定者の前に立って説得させなければなりませんが、幸いB2Cでは一人の消費者を説得するだけで済みます。

一般的なB2Cマーケティングのゴール

EC事業者が設定する一般的なB2Cマーケティングのゴールはそのほとんどが次の指標に基づいています。

  • ブランド認知度の構築
  • 顧客エンゲージメントのアップ
  • リードの獲得
  • 顧客ロイヤルティのアップ
  • 売上増加
  • 顧客維持率の向上
  • 顧客獲得コストの削減

B2B、B2C、D2Cを問わず、最終的なキャンペーンの目的は長期的な売上増加と利益アップです。

B2Cビジネスの起業家向けのマーケティング戦略

B2Cマーケティング戦略は、目的がブランド認知度の向上、より優良なリードの獲得などに関わらず具体的なキャンペーンゴールを軸に実施されます。また、異なるマーケティング戦略によってEC事業者は販売の準備や進捗の確認、顧客からの問い合わせ内容を予測できるようになります。

しかし、ここで重要なのはキャンペーンのゴールと戦略を十分に把握しておくことです。そうでなければ質の悪いキャンペーンによってあなたのオンラインでの評判が著しく損なわれてしまいます。一度落とした評判を取り戻すよりも、初めから顧客の中で高い好感度を獲得するほうがずっと簡単です。

このようなリスクを考慮し、できる限り沢山のB2Cマーケティングキャンペーンのゴールや戦略を調べることをおすすめします。マーケティングKPIを使って進捗を確認し、問題なく進められるようにしましょう。

マーケティングキャンペーンのKPI

KPIは追跡可能な目標値のことで、キャンペーンが目標を達成できているかどうかをデータや数字を使って確認します。B2Cマーケティングキャンペーンにおいてもっとも重要なKPIには次のようなものがあります。

  • ウェブサイトのトラフィック — トラフィックのKPIからはウェブサイトが良好な状態にあるか、そしてユーザーがどこから来ているかなどの情報が分かります。一般的にB2C事業者はセッション数の合計、直帰率、リファラルのトラフィック、そしてオーガニックトラフィックをKPIとして追跡します。
  • コンバージョン — コンバージョンのKPIによってウェブサイトの訪問者が実際にお金を落とす顧客になったかが分かります。一般的に使われるコンバージョンのKPIには、売上コンバージョン率、メルマガ購読者のコンバージョン率、クーポンコードのコンバージョン率などがあります。
  • カゴ落 — ECブランドにとってカゴ落ちは深刻な問題です。カゴ落ちのKPIがあればバイヤージャーニーのどこでカゴ落ちが発生したかを正確に見つけることができます。その結果、カゴ落ちが起きている理由、そしてこの問題の解決方法を知るための情報を手に入れることができます。

あるB2Cブランドではうまくいったキャンペーンもあなたのブランドには当てはまらないかもしれませんし、特定のキャンペーンは理想的な結果をもたらさないかもしれないのでキャンペーンはいつも必ず検証するようにしましょう。

セールスファネル

B2Cブランドを含めたすべてのビジネスにおいて、キャンペーンを計画する前にセールスファネルを理解しておく必要があります。また、セールスファネルからバイヤージャーニーを知ることもできます。

  • トップ・オブ・ファネル — バイヤージャーニーにおける認知の段階で、ブランドや製品をオーディエンスに紹介する時です。この段階では人々はあなたのブランドをよく知っておらず、商品を必要かどうかも分かっていないでしょう。
  • ミドル・オブ・ファネル — 商品への関心を高める段階です。人々は問題を抱えていることを自覚しており、その解決策を求めています。あなたのブランドの商品がどのようにして問題を解決できるかを軸にしてコンテンツを準備しましょう。
  • ボトム・オブ・ファネル — 最後はコンバージョンの段階です。見込み顧客がセールスファネルのこの部分に達すると、彼らは購入直前の状態にあります。FOMOや割引などのテクニックを使って商品購入に誘導しましょう。ソーシャルプルーフや口コミも効果的です。

ここからはもっとも効果的なB2Cマーケティング戦略とそのゴールについてご紹介します。

#1. SEOでは検索意図を優先させる

ただリードを獲得するだけでは不十分であり、必要なのは優良なリードです。要するに単なるリードの生成はバニティメトリクスに過ぎないということです。そうではなく、リードがあなたのターゲット市場にいるのか、そして購入意思があるかを確認する必要があります。

そこで使えるのが検索意図です。残念なことにEC事業者の多くがSEOコンテンツを考えるときに検索意図を考慮できていません。バイヤージャーニーを理解し、ユーザーがあなたのウェブサイトを訪問するときに彼らがバイヤージャーニーのどの段階にあるかを知る必要があります。

検索意図とは、基本的にユーザーがGoogle検索を使っている理由を指します。

たとえば夜遅くにお腹が空いたとします。こんな遅い時間に料理はしたくないがどうしてもメキシコ料理が食べたい...そこであなたは家の近所のメキシコ料理のレストランをGoogleで検索します。

逆のパターンもあります。お腹が空きましたがお金を倹約したい、なので外食ではなく家で作ることに決めました。そこであなたは簡単なブリトーのレシピをGoogleで検索します。

これら2つの検索の違いから検索の背景には意図があることが分かります。1つ目の例ではオプションを比較し、何かを購入しようとしています。もう1つでは、特定の問題を解決するための情報を求めています。

フェーズごとのコンテンツ作成

バイヤージャーニーのフェーズごとにコンテンツを作成することが理想です。トップ・オブ・ファネルでは情報収集している消費者向けのコンテンツを用意しましょう。ミドル・オブ・ファネルでは比較チャートや記事を用いたコンテンツを作成し、消費者が用意されている選択肢を理解できるようにすると良いでしょう。

あなたが持っている専門的知識を紹介する記事はあなたのブランドの商品やサービスを認知済で購入意志が強い消費者にはとても効果的です。また、消費者の関心の深い部分まで探って彼らが抱えている問題を解決しようとする方法で商品やサービスを紹介するコンテンツはボトム・オブ・ファネルでのコンバージョン獲得に欠かせません。

ターゲットオーディエンスの意図に基づいてコンテンツを分解すると各セグメントに向けてカスタマイズされた素材を手にすることができます。優良なリードとコンバージョンの獲得という目的を達成するためにこのマーケティング戦略がいかに効果的に作用するか驚くことでしょう。

#2. リターゲティングキャンペーンの展開

リードや過去の顧客をリターゲティングすることは高コストで複雑と思われるかもしれません。しかしリターゲティングキャンペーンのコンセプトは比較的シンプルであり、うまく運用すれば初期投資に対して大きなリターンをすぐに手にすることができます。

リターゲティングの基本的な考え

ユーザーがあなたのウェブサイト上のある商品ページを訪問するなど、あなたのブランドとの初めて接触します。このタイミングで次のアクションが引き起こされます。以降彼らがFacebookやGmailにログインしたときにあなたのブランドの広告を目にするようになります。

オンライン広告を初めて見た時点では商品を購入しないかもしれませんが、広告を目にしたことであなたのブランドや商品は常に彼らの第一想起として頭の中に残ります。また、将来的に彼らが商品を購入する準備ができた時あなたの会社を思い出してもらいやすくなります。

#3. ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングはターゲットオーディエンスと繋がることのできる素晴らしい方法です。オーガニック広告・ペイド広告を問わずウェブサイトへのトラフィックの増加とコンバージョン率アップに役立ちます。

オーガニックソーシャルメディアマーケティングはあなたのブランドをヒューマナイズし、顧客と感情を共有できる優れたマーケティング方法です。投資に必要な時間はかかりますが、通常初期導入費用はペイド広告ほどかかりません。

オーガニックソーシャルメディアマーケティングの例

ジュエリーを扱うビジネス用に新たにInstagramのアカウントを開設したとします。早速予算内で優良なフォロワーを獲得できるソーシャルメディアマーケティングの方法には次のようなものがあります。

  • あなたのブランドの商品に興味のあるユーザーを毎日10人フォローする
  • ブランドのハッシュタグを作り、すべての投稿で使用する
  • 関連するハッシュタグを毎日の投稿に含める
  • Instagramオンリーのイベントを開催する
  • 教育的なコンテンツやハウツーを紹介する
  • インスピレーションを与えるコンテンツを投稿してコミュニティを築く

これらはInstagram用ではあるものの、FacebookやTwitter など他のSNSでもうまく活用できます。

B2Cマーケティングキャンペーンでビジネスを拡大

戦略的なB2Cマーケティングキャンペーンは利益と顧客基盤の拡大に大きく影響します。どのような戦略であってもあなたのビジネスの競争力を飛躍的に高め、より優良な顧客にリーチすることができます。

オーディエンスとは人間味のある対応をしましょう。ただお金をもたらす存在としてではなく、親友のようにコミュニケーションすることが重要です。検索意図に合わせたコンテンツを作成することでより多くのトラフィック、優良なリード、そしてコンバージョンを獲得できます。

次のマーケティングキャンペーンを始めるご準備はできていますか？コンバージョンをレベルアップさせるためにLingbleのECマーケティング専門家にぜひご連絡ください。

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