ブランドポジショニング：グローバル市場で正しいオーディエンスをターゲティングする

今日の競争の激しい市場ではブランドがすべてです。インターネットとオンラインショッピングのおかげで世界中の消費者にリーチできるようになりましたが、それはあなたの競合も同じです。グローバルで顧客を獲得し、継続的に売上を得るためにはブランディングとブランドポジショニングが必要な武器になります。

似たような商品やサービスを提供している競合とあなたビジネスを差別化してくれるのはブランドです。明確なブランディングと適切なオーディエンスへのターゲティングができれば、より効果的にグローバルのオーディエンスにリーチできるでしょう。

グローバルなブランド展開のためにカスタマイズしたマーケティング戦略が必要な場合は、ぜひとも弊社にご連絡ください。ご相談は無料でお受けいたします。

今回のブログでは、オーディエンスのセグメント化とターゲティング、そしてその知識を活用してグローバルブランドポジショニングを成功させる方法をご紹介します。

グローバル市場をターゲットにすることが不可欠な理由

新たに起業する人の多くはビジネスを立ち上げる際に、自身が提供する商品やサービスはすべての人向けであると考えています。しかし、万人向けにマーケティングを展開しても、結局誰にも売ることはできません。消費者をセールスファネルに引き込み、商品を購入してもらい、継続的な売上につなげていくためには、具体的なマーケティング戦略が必要になります。

まず、ブランドのグローバル化に向けて適切なオーディエンスにターゲティングすると、マーケティングが容易になります。具体的かつ意図的なターゲティングであれば、マーケティング関連の作業を減らすことができます。また、ターゲットのオーディエンスを絞ることで、理想的な顧客に対してあなたの提供する商品やサービスが生活品質の向上にどのように役に立つかを十分に伝えることができます。

ここが、ターゲティングとセグメント化、そしてグローバルブランドポジショニングの重要な部分です。

STPメソッド

STPメソッドは、segmentation（セグメント化）・targeting（ターゲティング）・positioning（ポジショニング）の頭文字を取って名付けられました。このメソッドでは、マーケティング活動の対象および商品の価値を伝える相手として理想的な顧客に焦点を当てます。

STP戦略を使うことで、関連性が高くパーソナライズされたメッセージを理想的な顧客に伝達することができます。また、STPメソッドでは、マーケティングキャンペーンやマーケティングメッセージの作成が非常に容易になるため、時間と費用、そして労力を節約することができます。

STPメソッドの主なメリット：

ニッチな市場の発見 — STPメソッドでは、新たに開拓できる市場の隙を見つけられます。まったく新しいターゲット層を見つけることもできます。
ターゲット層の定義がより明確になる — STP戦略では、規模が大きく不明瞭なオーディエンスに対して、自社の商品がどのように一部のターゲット層と関連性があるのかをより正確に定義することができます。
より適切なメッセージを伝えられる — STPメソッドを使うことで、自社の商品のポジショニング方法や商品の価値の伝え方をより深く理解でき、特定のターゲット層の注目を集めることができます。

それでは、STPメソッドの各要素の機能と、グローバルブランドポジショニングに向けてこの戦略をどのように取り入れるかを見ていきましょう。

セグメント化メソッド

セグメント化の工程では、大規模のターゲットオーディエンスが一定の特徴に基づいて小さなグループに分けられます。オーディエンスをセグメント化することで、小さな顧客グループが抱えている具体的なニーズや要求、ペインポイントにもっとも関連性の高い商品の機能やメリット、そしてあなたの提供する商品がいかに役立つかを非常に容易かつ効果的に伝えることができます。

これはあなたのブランドの商品の買い手のペルソナを定義することに似ているように聞こえるかもしれませんが、同じではありません。買い手のペルソナとは、重視している顧客グループを象徴する架空の顧客像を指します。

これに対しセグメント化では、ターゲットオーディエンスをより小さなグループに分けることで、顧客のニーズに合わせたメッセージを使ってターゲティングすることができます。つまり、セグメント化とは買い手のペルソナのような顧客プロファイルや顧客像ではないのです。

多くの場合、オーディエンスは次の特徴に基づいてセグメント化できます。

ライフスタイル — レジャーや趣味、娯楽の好み
行動 — 買い物の週間、マーケティングチャネルの好み、ブランドロイヤリティ
デモグラフィック — 年齢、性別、地域、教育レベル、雇用状態、役職
サイコグラフィック — 信仰、価値観、性格の特徴、優先順位

これらの基準に基づいて大きなターゲットオーディエンスを小さなグループに分けます。

中堅ジュエリーブランドのセグメント化の例をご紹介します。

セグメントA — 30～55歳の高所得層、残業多め、オフィスや自宅で毎日身につけられるミニマルでニュートラル、そして洗練されたデザインのジュエリーを好む。
セグメントB — 30～55歳の中間所得層、外出時に身につける大胆ではっきりとしたデザインのジュエリーを好む。
セグメントC — 働き始めたばかりの若年の低所得層、手ごろな価格で色鮮やかなジュエリーを好む。

ご覧の通り、オーディエンスの興味・関心に基づいてセグメント化することで、オーディエンスの心に最も響くメッセージを容易に作ることができます。

さて、セグメント化が終わった次は、これらのセグメントにターゲティングして、コンバージョンを増やしていきましょう。

セグメントのターゲティング

一定の収益とマーケティング予算は守る必要があるので、STPメソッドのターゲティングフェーズでは、最初にターゲティングする価値のあるセグメントを決定します。

次の質問に基づいてセグメントを絞り込みましょう。

そのセグメントはターゲティングの費用に見合った規模のオーディエンスですか？
そのセグメントがコンバージョンした場合、十分な利益が生まれますか？
マーケティングキャンペーンの費用をかけてもいいほど、そのセグメントには他のセグメントとの差がありますか？
あなたのマーケティングチームと営業チームの全員がターゲットセグメントに対してマーケティングキャンペーンを展開できますか？
そのセグメントに対してあなたのビジネスは効果的に働きますか？
そのセグメントへの働きかけを阻む大きな障壁（社会的、物理的、法的、技術的といったもの）はありますか？

セグメントのターゲティングを成功に導くためには相応の労力を必要としますのでご注意ください。複数のセグメントがある場合は、その中から1つだけをターゲティングしましょう。モグラたたきのように手を広げ過ぎてマーケティング費用を無駄にしないように気をつけてください。

プロからのアドバイス：

まずは1つのセグメントで経験を積み、それを基にしてターゲティングスキルを上達させるとよいでしょう。そうすることで、将来的に別のセグメントでもターゲティングを成功することができます。戦略的であるということは、可能な限り効率的に動けているということです。また、健康的なROIの獲得にもつながるでしょう。

先ほどのジュエリーブランドを例にして考えてみましょう。

セグメントAは市場の大半を占めています。また、平均収入も最も高いセグメントです。つまり、セグメントAにターゲティングすることで最も多いROIを得られる可能性が高いでしょう。

セグメントAの顧客はおそらく平均注文金額が最も高いので、ミスに対しても他の顧客より寛容である可能性が高いです。そしてどのようなミスであっても、あなたの会社の利益を損なうことにはならないでしょう。

ターゲットにするセグメントを選んだら、次はグローバル市場に向けたブランドのポジショニングです。

グローバル展開時にポジショニングがとても重要な理由

グローバル市場に進出するときはいとも簡単に圧倒されてしまうことでしょう。使う言語からターゲットにするマーケットセグメントの選び方まで、多くのことを考える必要があります。

ブランドをグローバル化し、商品をローカライズしてローンチを成功させるためには膨大な時間と資金を投資することが必要です。しかし、もしオーディエンスがコンバージョンするための資金がない場合やオーディエンスが現地の競合を好んでいる場合、あなたの努力は無駄になるかもしれません。

グローバル市場のセグメントをターゲティングする際の戦略的なブランドポジショニングはあなたのビジネスの利益を確保するために欠かせません。STPメソッドの最終段階では、あなたが提供する商品やサービスが既存の競争環境に馴染むための現実的な方法、そしてグローバル市場での利益の獲得方法を手に入れることができます。

ブランドポジショニング

ターゲットセグメントに対するポジショニングにおける最初のステップは、分類したグループの人々があなたの商品やサービスをどのように見ているかをブレインストーミングして考えることです。彼らの立場になり、彼らの視点で見てみましょう。

競合よりもあなたの商品やサービスを選ぶでしょうか？選ぶ理由と選ばない理由はありますか？
あなたの商品やサービスの中でどんな機能やメリットがセグメントの中で際立っていますか？
あなたのブランドはどのように顧客のニーズを満たしますか？また、あなたが把握している問題をどのように解決できますか？
消費者があなたの商品を選んだとき、どのような結果をもたらしますか？
あなたの企業が他社と違う点はどんなところですか？ターゲットセグメントにとってなぜそれが重要になりますか？

ターゲットセグメントが最も重要視していること、そして競合のトップ企業がセグメントのニーズのどの部分を満たしているか（または満たしていないか）を知ることであなたのブランドにとってのビジネスチャンスを見つけることができます。また、セグメントのニーズに最もフィットするマーケティングメッセージを作ることもできます。

まとめ：グローバル市場でのブランドポジショニングとオーディエンスのターゲティング

業界を問わず、STPメソッドはマーケティングを次のレベルに持っていくための素晴らしい方法です。戦略的なセグメント化とターゲティングにより、オーディエンスセグメントに合わせたより一層効果的なマーケティングメッセージを作ることができます。そして、それはコンバージョンの機会を大きく増やし、健康的なROIの獲得にもつながります。

また、オーディエンスのセグメント化とターゲティングによって、より正確なバイヤーペルソナの作成、顧客ライフサイクルの異なるステージの明確化、そしてグローバル市場におけるより強固なブランドポジショニングが可能になります。

世界中のターゲットオーディエンスに向けたオーダーメイドのマーケティング計画をすぐに始めたい場合は、ぜひとも弊社にご連絡ください。