Eコマース製品ローンチで成功するためのローンチ前の強力な戦略

世界レベルでより多くのカスタマーがオンラインで買い物をしています。実は、世界のeコマースの成長は昨年比21%増なのです。

カスタマーがオンラインでお買い物をする機会が増える一方、それが必ずしもファッションやアクセサリーブランドの収益につながるとは限りません。トレンドは別にして、世界中の競合他社とご自身のブランドを差別化するための戦略を練る必要があります。

Lingbleは数多くのファッションブランドがマーケットで成功し、競争に勝つのに貢献してきました。アウターブランドのeコマースプロダクトローンチから３週間で、400ものプレオーダーを獲得させることに成功しました。チームもまた、アクセサリーブランドとコラボしてブランドを作り上げただけでなく、プロダクトのプロトタイプを作成したり、プレセールも実施しました。

当社は十分にブランドがeコマースで成功する戦略を理解しています。それは、事前に計画することです。シンプルなことに聞こえるかもしれませんが、eコマースプロダクトローンチマーケティングを事前に準備することは、購入を促進し、競合との差別化をはかり、ロイヤルカスタマーを生み出す最善策なのです。

収益を上げるeコマースプロダクトローンチのマーケティング計画５ステップ

７日で全てのプロダクトをローンチしようとするのではなく、eコマースプロダクトローンチを7ヶ月前から計画しましょう。十分な計画によって、eコマースの成功と失敗が決まります。ファッションやアクセサリーブランドの計画を完璧にするには、Lingbleの５ステップに従いましょう。

1 - なぜ製品が売れるのか理解する

オーダーメイドのシューズが良いように、ブランド自体が言い訳ではありません。食品やシャンプーのような日用品とは異なり、顧客は特にファッション製品を求めているわけではないかもしれません。生きるために食品を買いますが、ファッションやアクセサリーなどの嗜好品が欲しいと思う理由はなんでしょうか？

渇望する気持ちが人を突き動かします。ブランドとして、そのお買い物欲を満たしてあげるのがあなたの仕事です。例えば、カシミアのセーターが好まれていると言う事実など、カスタマーのベースラインメトリクスはご存知かも知れません。

それが朗報です。残念なことに、同じカスタマーを対象に提供するファッションやアクセサリーブランドが多すぎると言うことです。全てのブランドやバイヤーが異なるように、より深掘りしていく必要があります。なぜ自分のブランドを選んでもらえるのか？なぜ自分のブランドが他の市場にあるブランドよりも優れているのか？

eコマースプロダクトローンチの成功には、オーディエンスを理解する必要があります。表面的なマーケティングリサーチではなく、深く理解する必要があります。以下の方法で、カスタマーを（なぜ自分のブランドから買ってくれるのかを）理解することができます：

● カスタマーレビューを読む：過去の製品のレビューがあれば、読んでみましょう。好まれる機能や求められている改善点などカスタマーにとって大切なことがわかるはずです。

● バイヤーペルソナを明確にする：ターゲットにしているバイヤーは１種類ですか？それとも複数いますか？eコマースプロダクトローンチのバイヤーペルソナを必ず作成しましょう。

● カスタマーインタビューの実施：仮定するだけではいけません。実際のバイヤーから直に話しを聞いてみましょう。時間を割いて、ブランドについての考えや、問題点、重要だと感じている点を聞いてみましょう。

成功しているマーケティングキャンペーンは、オーディエンスをよく理解しています。ターゲットオーディエンスからの結果が得られないと思うのであれば、eコマースプロダクトのローンチはまだ早いかもしれません。

2 - 狙いを定める

オーディエンスを理解したら、キャンペーンに飛びつきたくなる気持ちもわかります。でも、プロダクトローンチの準備を進める前に、しっかりとしたマーケティング計画を立てましょう。変に思われるかも知れませんが、自分ができる範囲に狙いを定めることで、幅広いアプローチよりも良い結果が得られる可能性が高まります。

一度に一製品まで

ブランドで取り扱っている製品は１つよりも多いと思います。プロダクトローンチの期間は、その１製品だけを売っているかのような気持ちで販売する必要があります。製品のローンチに重要なリソースを費やさないと、新しいeコマースプロダクトローンチがうまくいくはずがありません。

その代わりに、全てのリソースと時間をローンチするプロダクトに集中させます。ずっと続ける必要はありませんが、目指すのはローンチ中の最も大切な時に全てのリソースを集中させることです。

でもこれは、適切な計画なしには実行できません。リソースを活用する３から６ヶ月前までには、マーケティング戦略を作り上げましょう。無理に続けようとすれば、eコマースプロダクトローンチは失敗することでしょう。事前に計画することで、いつ、どこにリソースを分配するべきかがはっきりわかります。

チームを活用する

リソースにフォーカスする上で、チームをうまく活用できるようにしましょう。ローンチは非常にストレスの溜まるものですが、チームの能力や時間を最大化して、みんなが気持ちよく進められるようにしましょう。結局のところ、ブランドのローンチには膨大な作業が待ち受けていますが、得られる助けは全て使いましょう。

一人でマーケティング戦略を立ててはいけません。チームメンバーを巻き込んで、みんなで作り上げていきましょう。ボスの一声で全てを決めるのではなく、チームの貴重なアイデアやアプローチ方法をしっかり考慮しましょう。それが、eコマースプロダクトローンチで重要なポイントです。

3 - 基礎を固める

この段階では、オーディエンスを把握し、フォーカスする点も決まりました。プレスリリースや、インフルエンサーに連絡をする前に、基本的なことを固める必要があります。

つまり：

● ウェブサイト上に製品をリスト化する：カスタマーが情報を得られる場所がなければ、人気になることはありません。プレオーダーの段階かも知れませんが、必ずリストページは作りましょう。プレオーダーボタンをページに追加するか、ウェイトリストにショッパーを招待しましょう。
何を追加するにしても、ショッパーが混乱しないように、製品がまだリリースされていないことを明記しましょう。

● 共有スペースと測定：eコマースは素晴らしいものですが、欠点も存在します。ショッパーが製品を直に見ることができないということです。デザイナージーンズを試着したり、ビンテージスタイルハットがアウトフィットに合うかどうか見ることもできません。だからこそ、サイズや素材やその他のスペックを共有しなければならないのです。アメリカやヨーロッパ、アジアそれぞれで好まれるように製品ページをローカライズしましょう。

● 高解像度写真や動画を追加：写真や動画はeコマースには欠かせません。特に、世界規模での販売には絶対に欠かせません。お写真の質は十分見やすいですか？全ての製品特性が見てわかるでしょうか？製品写真を異なるアングル、異なる背景で何枚か撮ってみましょう。白い背景や使用中の写真も必ず含むようにしましょう。可能であれば、定規の横に製品を置いて写真をとることで、カスタマーはサイズ感をより理解することができます。

すごく基本的に聞こえますが、eコマース製品ローンの成功には欠かせません。他では味わえない、高品質のオンラインエクスペリエンスを提供しましょう。ローンチ前に高品質な製品リストページを設定することで、カスタマーの質問によりよく答えられ、ローンチ時の混乱を減らすことができます。

4 - 興味を引くような物語

市場で芸術的なイヤリングや高品質デニムを取扱うブランドは、他にもあります。次のステップでは、製品を他のブランドと差別化するような特別な要因を特定します。ご自身の製品の独自性と特別さにできるだけ早く気づくことで、eコマース界で成功するための計画を早めに始められます。

USPを探す

製品の特性やUSPはマーケティングの重要要素です。USPとは、製品の物語に欠かせないものです。USPは：

● 製品が他と異なる点を明確にする。

● なぜショッパーが製品を求めているのか説明する。

● なぜご自身の製品が市場の他の製品より優れているか教える。

例えば、Lingbleがメンズウェアブランドと協力する際には、製品の芸術性に焦点を当てます。製品全てが、職人により作られているという点が優れているのです！

ショッパーがどこでも買える既製品のメンズウェアと比較して、クライアントブランド製品は職人に作られているため、その点で優れています。それだけでなく、ブランドの単価を上げることもできます。これこそストーリーテリングのパワーであり、よってブランドにはUSPが必要なのです。

ブランドストーリー

USPを特定したら、ブランドの背景となるストーリーを伝える必要があります。不必要に感じるかもしれませんが、本当の姿をショッパーに見せることができる価値のあるものです。

ストーリーテリングが子供じみていると感じる方は、ぜひお考え直しください。ショッパーは未加工情報の10%しか記憶することができませんが、ストーリーで伝えることで70%の記憶まで上げられます。製品のローンチ時に、ブランドのことを覚えていて欲しいなら、ストーリーテリングは重要です。

Lingbleはジャケットブランドと協力し、その質の高さを強調しました。クライアントのジャケットの耐久性が高いことは理解していましたが、それをうまくショッパーに伝えることができていませんでした。ジャケットが非常に丈夫であるため、工場の針でさえも壊れてしまうという実際にあったお話を伝えました。チームはより丈夫な針を調達しなければならず、そのお話しによりショッパーにとってジャケットの特別感がましたのです。

多くのブランドがありきたりなストーリーを展開しています。クライアントのことを忘れて、ブランドの背景にある本当の、生の情報を伝えていきましょう。どの競合他社も同じような文句を使用している世界で、独自のストーリーを展開することで、差別化をはかりましょう。他の誰にも真似できないことです。

人間味のある要素

どんなストーリーを作ればいいかわかりませんか？ブランドの背景にいる人々にフォーカスしましょう。

職人は誰でしょうか？どんな経験でしょうか？製品を作る裏側には、どんなプロセスがありますか？カスタマーは自分が購入する製品に人間味のある繋がりを求めています。

ソーシャルメディアを活用して、パーソナルな物語を共有しましょう。レザーハンドバッグを作っているなら、どのように業界に参入したかをレザー職人に聞いて、共有しましょう。これにより、物語の温かさが深まり、顔の見えない誰かではなく、素晴らしい製品を作る人間だということを示すことができます。

5 - FOMO

マーケティング戦略の最後は、FOMOまたは「取り残されることへの恐れ」です。社会的な生き物である人間は、取り残されることを嫌います。最新かつ最も良い製品を知っていたいと思うものです。

ブランドとして、ショッパーが自社製品を買ってくれるように仕向けて、流行らせることです。次の方法で、FOMOに入り込むことができます：

● ティーザー写真のリリース：少しの不思議さで、傷つく人はいません。ソーシャルメディアで製品のティーザー写真をリリースし、新しい何かがリリースされることをほのめかします。実際の製品ローンチ日から少なくとも３週間前から少しずつ出していきましょう。

● インフルエンサーとのパートナーシップ：スポンサーを受けているインスタグラムの投稿の25%がファッションブランドであるのには、理由があります。インフルエンサーにはフォロワーがいるため、ブランドよりもずっと速く流行らせることができます。インフルエンサーに早めに製品へのアクセスを与え、フォロワーにシェアしてもらうように頼みましょう。インフルエンサーに既存のローンチ計画に加わって欲しい場合は、インフルエンサーマーケティング関係を構築できます。ローンチの少なくとも２週間前には行いましょう。

● フォーラムに参加：オンラインで流行を生み出し続けましょう。ローンチの2週間前に、Redditやその他のソーシャルメディアフォーラムに参加し、製品を関連スレッドに言及しましょう。

● 大発表：これまで製品をほのめかしてきましたが、具体的な投稿はまだしていません。それも今日で終わりです。ローンチの１週間前に、製品のリリース日や購入方法を発表しましょう。製品リストページの素晴らしい写真を使用しましょう！

● ディスカウントやプロモーションのシェア：ワクワクする気持ちは伝染しますが、必ずしもいますぐ買おうという気持ちを引き起こすわけではありません。オンラインショッパーの59%が購入前にディスカウントコードを探すため、ローンチにはディスカウントコードやプロモーションを準備しましょう。プレオーダーの10%オフであったり、メーリングリストに登録されている方へのクーポンだったりします。無料製品を入れたり、いますぐ購入したくなるような仕掛けをしていきます。

● ソースレビュー：レビューをシェアすることで、販売が18%も上がることをご存知ですか？製品のローンチ後、すぐにレビューを紹介しましょう。製品ページ、メール、ソーシャルメディアで4-や5-スターレビューを紹介しましょう。このような文言から、他のカスタマーに信頼されていることを証明できるため、他のお客様の購入をアシストできます。

FOMOは非常に役立ちます。ワクワク感を促し、少し不思議さを醸し出しながら、製品ローンチの瞬間にお客様にご購入いただけるような準備を行いましょう。

ボトムライン

ファッションおよびアクセサリー業界は、2025年までに12%以上毎年成長すると言われています。しかし、製品への需要が伸びるからといって、eコマースが成功するとは限りません。ギリギリでローンチをするのではなく、Lingbleのマーケットでの存在感を高め、販売を上げる５ステップを参考にしてみてください。何度も使えるeコマースプロダクトローンチ戦略を作成することで、既存のカスタマーだけでなく、何年も継続して買い続けてくれるロイヤルカスタマーを生み出すことができます。