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国際的なEコマースの賢い価格設定マストハブ戦略

どこで何を売るにしても、価格の付け方次第でビジネスの成功と失敗が決まります。しかしそれがグローバルECの世界であれば、価格戦略はもっと重要な意味をもちます。

私たちは境界のない社会で生活をしていて、ネットショッピング中は数回クリックするだけで商品の価格を比較できます。そう、あなたのライバルは世界中にいるのです。そしてライバルとの競争が熾烈なものになってきた今、グローバル展開時の価格設定は慎重かつ計画的に考える必要があります。 

価格は思いつきで決めるのではなく、商品を販売する市場ごとに戦略を練ります。次の項目に注意して商品の価格を設定し、利益を増やしましょう。

  • 流通チャンネル
  • 競合他社
  • 地理

グルーバルECでの価格設定が適切であれば、オンラインの流通チャンネルは成長を続け、ライバルが溢れる市場マーケットでも生き残ることができるでしょう。

グローバルECサイト運営企業向け、実証済みの8つの価格戦略 

グローバルECサイトの価格設定がよくわからなくてもご心配なく。Lingbleは何年にも渡ってグローバルECブランドのサポートをしてきました。次の8つの方法で正しい価格の付け方を学びましょう。 

1. 価格に“追加”費用を加えてユーザーを驚かせない

想像してみてください。ネットショッピング中にとても時間をかけて商品を選びました。5千円だと思っていたシャツが、関税などの税を加えると7千円になりました。 

決済のタイミングでこの隠れたコストを知ったユーザーがとる行動はただ一つ、すぐに買い物をやめてサイトから出て行ってしまいます。ECサイトにおけるカゴ落ちはこれらの想定外の費用が主な原因です。実にカゴ落ちの50%の原因がこれに該当します。

さらに問題なのが、この隠れたコストを決済画面でも表示しないECサイトも存在するのです。ユーザーは5千円でシャツを購入できると思い、決済します。その後、発送情報を受け取り、そこで税関から通知が来きます。関税が20%かかります、と。 

これは購入したユーザーを怒らせるだけではなく、関税を支払う責任をユーザーに負わせてしまうのです。ユーザーは関税の支払いに四苦八苦し、その結果商品の到着にも遅れが生じます。 

もしあなたのECサイトでも同じことが起きているとしたら、それは海外のユーザーに別れを告げているようなものです。 

ユーザーには数多の選択肢があることを忘れてはいけません。彼らは予想外の費用を知った途端にショッピングをやめてしまいます。もしユーザーを怒らせすぎると、彼らは意図的に競合サイトで買い物することさえあるのです。 

このような事態を避ける最適な手段は、想定外の費用でユーザーを驚かせないことです。ユーザーは始めからかかる費用をすべて知りたいと望んでいるのです。 

もしユーザーを失いたくないのであれば、消費税や関税を商品の価格に含めてください。LingbleではDDP(関税込持込渡し)での発送を推奨しています。 

つまり、商品にかかるすべての費用を商品紹介ページと決済画面で見せるということです。もし何か前払いが必要であれば、ユーザーの目につく場所すべてにそのことをはっきりと書いておきましょう。商品のページには低価格を載せて騙し、決済画面でユーザーを驚かせるようなことはやめましょう。

2. 送料を無料にしてカゴ落ちを減らす

海外のユーザーに商品を販売しようとしているのですから、送料をわかりやすくしましょう。

商品の決済画面に辿り着くまで海外発送の費用がわからないというのは、先ほどと同じようにマイナスの印象を与えてしまいます。

正直なところ、海外への発送は高くつきます。4万円の商品の送料が4千円になることもあります。ですが、送料が高くなることをあなたは知っていてもユーザーは知らないかもしれないのです。 

ネットショッピングにたくさんの時間を費やして疲れきったユーザーが4千円の送料を目にしてもなおショッピングを続けると思いますか?

もちろんないでしょう。そのユーザーは二度と戻って来ないでしょう。

Lingbleは、常に送料無料にするようクライアント企業に伝えています。もし送料無料にすることで損失が出るのなら、一定の注文金額以上にのみ送料無料を適用するのでも構いません。

送料を無料にする場合、次のことを行ってください。

  • 送料無料を目立つように宣伝するーサイトの各ページのヘッダーに記載するか、バナーを使って目立つようにします。送料無料になるための最低注文金額を設定している場合はそのことも一緒に記載しておきます。
  • 決済画面で最低注文金額を上回るようにフォローするー例えば注文金額が7500円以上で送料が無料になるのなら、ユーザーが決済画面を開いている時に注文金額が7500円以上を超えるようにユーザーに追加購入を促しましょう。「あと1500円で送料無料!」などのように伝えると、ユーザーも送料が無料になりますし、あなたも注文金額を増やすことができます。 
  • できれば送料を一律にするーそうすることでユーザーは送料がいくらになるかわかりますし、そもそも彼らは事前に費用を把握しておきたいのです。送料の一部をあなたが負担する必要があるかもしれませんが、その価値はあります。 

しかしなぜグローバル展開企業は送料を負担して利益を減らすのでしょうか?グローバルECはビジネスとして良くないのでしょうか?

これはすべて捉え方次第です。グローバルECの世界では、ユーザーは送料無料を望みます。あなたのビジネスはユーザーを満足させることが目的です。それはつまり送料無料を通常の費用としてではなくマーケティング費用と見なす必要があります。

そう、送料無料化によってコンバージョン率が上がり、カゴ落ちが減ります。送料無料化はユーザーを獲得する手段でもあるのです。

ネットショッピングを利用する人の70%が、商品購入にあたって送料無料かどうかが一番重要と感じています。もしそのようなユーザーが決済画面で想定外の送料を目にしたらすぐに買い物をやめてサイトから出て行くでしょう。

ECサイト上でユーザーを驚かせるようなことはやめましょう。送料の説明はわかりやすく記載してください。ただし、ユーザーの要求をすべて聞入れる必要もありません。

3. はじめはマージンばかりを追い求めない

送料の件で寿命が縮まりそうな思いをしていますか?わかっています。 

関税や送料の負担で手元からお金がなくなってしまうと思っているのでしょう。もしくは、マージンが大幅に減ってしまうのではないかと。

オンラインで販売しているグローバルECサイトなら十分なマージンを稼げているはずです。でもビジネスを大きく成長させてくれるかもしれないコストのことを今思い悩むべきでしょうか?

確かにマージンは重要です。ですが、グローバルで成功するECブランドをつくるという本来の目的を見失ってはいけません。

関税や送料を負担するのはいい気分はしないでしょう。ですが、ECサイトを運営することで次のことを自分でコントロールできます。 

  • ブランディング
  • カスタマーリレーションシップ
  • データ収集
  • 配送業者を自由に選べる

Lingbleでは、新規EC企業は小売価格よりも卸売価格に近いマージンを設定すべきだと考えています。そうすることで、関税や送料などを吸収できる余地が残ります。

明日の成功のために、今日我慢しなければならないコストがあるのです。

ECサイトを始めてからの数年間はマージンばかりを追い求めてはいけません。それはECサイトの評判を上げるための期間です。オンライン上の資産に少し投資をしましょう。長い目で見れば利益になって返ってきます。

4. ユーザーの現地通貨で価格表示する

これは当たり前のように聞こえるかもしれませんが、とても多くのグローバルECサイトがユーザーの現地通貨とは異なる通貨で商品の価格を表示してしまっています。アジアに本社があるからといってカナダに住んでいるユーザー向け日本円で商品を表示してはいけません。

ネットショッピングは世界中に購入者がいます。世界中にあなたの会社のファンを作りたいのであれば、ショッピングにおける障害や混乱はすべて取り除いてください。

海外の通貨で表示された商品ページがどれだけ見づらいか考えてみてください。ドイツ人はドルで書かれた価格を理解する必要性はないのです。彼らにはユーロ表記が必要なのです。

ユーザーに親しみのない通貨で記載していると、実際の費用がわからなくなります。その結果、購入をためらってしまうことになります。

もし彼らが一歩踏み出して購入を決めたとしても、現地通貨に換算した時に金額を見て驚くことになるかもしれません。

通貨は大きな混乱の元になってしまいます。だからこそ、ユーザーが住んでいる国、または配送先の通貨で表示する必要があります。幸いグローバルECサイトではこの問題に簡単に対応することができます。

ECサイトは次の要素に柔軟に対応できるようにしておきましょう。

  • 通貨
  • 言語
  • 地域
  • 支払い方法

もしこれらができていなければ、一度失ったユーザーは二度と戻って来ないでしょう。Lingbleはクライアント企業のECサイトをできるだけローカライズするように努めています。具体的には、複数通貨での表示、100種類以上の支払い方法、24時間年中無休の多言語対応カスタマーサポートなどです。これらのことをできていないのならば、効率的な価格戦略はできていないということです。 

5. 全チャンネルで同じ価格戦略を使う

EC業界には“統一価格”というものがあり、価格戦略において重要な役割を担っています。

ある国で既に商品が流通している場合、ユーザーは色々な店舗でその商品を見て回ることができます。Googleで何度か検索すれば、それぞれのECプラットフォームでの価格を知ることができるでしょう。

ユーザーにとって価格の比較はとても簡単なことです。他に安く買えるサイトがあるのにあなたのサイトで高いお金を払ってくれると期待しないようにしましょう。

商品価格、送料、関税、その他のコストを含め、市場に既に存在している販売業者と同じ土俵に立つ必要があります。あなたの価格のほうが高ければ、ユーザーは別の販売業者のところに逃げていきます。

新たな市場に進出する際はスムーズに仕事を進められる方法を考えましょう。Lingbleでは、市場が出来上がっている場合は独自の流通チャンネルをもつことを勧めています。

  • グローバルレベルで価格を統一させるー流通チャンネル間での価格差をなるべく小さくしましょう。難しいかもしれませんが、そうすることで売り上げも顧客満足度も向上します。 
  • ブランド体験をコントロールするーブランドの代表は販売業者ではなくあなたです。あなたはこの市場に参入したばかりなので、ユーザーのデータやブランドイメージ、そして自身の流通チャンネルでのユーザー体験も自由にコントロールすることができます。これは非常に大きなメリットです。
  • 販売業者との契約内容を確認するー販売業者と独占契約を結んでいますか?もしそうであればやめましょう。グローバルECサイトとしての成長が見込めなくなります。

6. 独自商品の価格設定は柔軟に

もしどこかの国に既に流通チャンネルがあるのなら、そこでの価格は統一しておきましょう。

ただ、他では手に入らない商品をECサイトに追加するのであれば、もっと柔軟な価格設定も可能です。

そのメリットは次の通りです。

  • 他の販売業者とは独占契約がない、つまりあなたが主導権を握ることができます。 
  • 真のグローバルレベルのビジネスへの投資ができます。世界中のユーザーがこの商品を購入できるのはあなたのECサイトのみです。つまり、あなたのブランドは世界という舞台で存在感を示すことができます。 
  • ユーザーの選択肢が増えます。ネットショッピングなのにずっと同じものを購入したい人などいません。あなたのブランドの新商品なら、ユーザーの悩みを解決できる唯一無二の存在になれるかもしれません。
  • 独自商品は差別化できます。あなたは他のECサイトとどうやって差別化する予定ですか?もし他のサイトでは買えない商品を販売することができれば、単にホワイトラベルで商品を販売しているだけのライバルに差をつけられます。
  • 顧客データはあなたの手元に残ります。もはや顧客データの管理人は販売業者ではありません。あなたが直接ユーザーに販売することで、商品力の向上や適切なターゲットへのマーケティング活動の最適化をねらえます。

Lingbleは独自商品の販売には大賛成です。ブランドコントロールが大幅にやりやすくなりますし、ライバル企業との競争にも負けません。何かいい新商品のアイディアがあるなら、ぜひ取り組んでください。大変かもしれませんが、この価格戦略で進めれば、ライバルが密集しているマーケットでも存在感をアピールできますし、売り上げも伸びるでしょう。

7. グレーマーケットやブラックマーケットへの流通チャンネルから新たな市場を開拓 

例えば今日本で商品を販売しているがヨーロッパにも進出したいと考えているとします。ヨーロッパにはまだ流通チャンネルがないものの、Googleで検索すると“非公式”の流通チャンネルを通して商品が販売されていました。

グレーマーケットやブラックマーケットで取引されている商品ではこういうことが起こります。

グレーマーケットとは、通常の流通チャンネル外で商品が取引されていることです。ユーザーが欲しい商品が市場にない場合によく起こります。また、ある市場での価格が他の市場よりも高い場合にもグレーマーケットが発生します。

ブラックマーケットはグローバルECブランドにとってはさらに大きな問題です。ブラックマーケットではコピー商品や盗難品など本当にいかがわしい商品が取引されています。もし信頼できるブランドを確立したいのであれば、ブラックマーケットでの商品の取引は非常に悪い印象をもたらします。

グレーマーケットやブラックマーケットで商品が取引されていたら、自身のブランドをコントロールできなくなってしまいます。シャネルがコピー商品を売られたくないのには理由があるのです。ブランドの品位が損なわれてしまうからです。

さらにこれらの販売価格が定価よりもずっと低い場合、価格戦略にも大きな影響を及ぼします。非公式の商品のせいで新たに進出した市場での利益率が下がることは避けたいものです。

ただ幸いなことに、これらの偽造品をうまく利用することもできます。あなたのブランドの商品が不正に取引されていないかオンラインで調べてみてください。Lingbleではグレーマーケットやブラックマーケットでの売り上げを手早く調べられるようにサポートしています。 

非公式の流通チャンネルでの販売価格がわかったら、それを価格ベンチマークにしましょう。なぜそんなことを、と思うかもしれませんが、そうすることでユーザーが非公式の販売業者ではなくあなたのサイトから直接購入するように促すことができます。

8.ライバルの動向を観察し、同じように価格を設定する

競争とは決して楽しいものではありませんが、グローバルECにおいては競争せざるを得ません。独自商品を販売していない限りは、競合他社の価格設定を注視しておく必要があります。

次の手順に沿ってライバルに負けない価格設定をしましょう。

  • 市場の中で地位を獲得できている競合他社を探す。もし長期に渡って市場で生き残っているのであれば、その販売業者の価格はより正確で、持続性があることを示しています。
  • 自社製品と同じ品質レベルの競合他社をターゲットにして価格を決める。あなたが提供しているのは毎日使うお手頃価格の商品ですか?それとも、もっと高品質な商品を好むユーザーをターゲットにしていますか?あなたの商品と同じ品質レベルの商品を取り扱う販売業者をターゲットにして価格を決めましょう。
  • 長期的に競合他社の価格を調べましょう。Lingbleでは、他社の価格戦略を長期的に観察するサポートをしています。他社の価格戦略の傾向を分析し、価格戦略を細かく見ていきましょう。

調査のあとは、競争力のある価格を設定します。商品の品質を向上させて価格を上げるべきでしょうか?それとも、製造工程を調整して価格を下げるべきでしょうか?その中間でしょうか?既に市場にいるプレーヤーのことを理解しなければ、どのようなアプローチをとるべきかを判断できないでしょう。 

ただし、競合他社のデータだけに基づいて価格設定をするべきではありません。最終的には、価値ある商品を提供し、最高の顧客体験をユーザーにもたらすことが重要なのです。競合他社の動きだけではなく、ユーザーの要求にも応じて価格を決めましょう。

グローバルEC=グローバル価格戦略 

ECブランドはあらゆる角度から価格設定にアプローチする必要があります。ただ、グローバルレベルでは、価格設定は曖昧なものになったり、複雑化したりしてしまいます。試行錯誤しながら学ぶのではなく、Lingbleの8つのヒントを参考にして賢く価格設定し、収益の最大化とブランドの継続を果たしましょう。

国境のないECを現実のものにしましょう。正しい価格設定で新たな市場に足を踏み入れるのです。グローバルレベルでのECソリューションが必要なら、ぜひLingbleにご連絡ください。

 

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