より多くの消費者にリーチするためにおすすめのセールスプロモーションテクニック
商品やサービスの割引は、なかなか購入を決意しない消費者の背中を押す場合に非常に有効です。ただし、割引やプロモーションの提供には正しいやり方とよくないやり方があります。今回のブログでは、コンバージョン率を高めるためのおすすめのセールスプロモーションテクニックを詳しくご紹介します。
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それでは早速本題に入りましょう。
割引やセールスプロモーションで消費者の行動に影響を与える方法
割引の提供や大規模プロモーションでコンバージョン率とブランド認知度を高めることができます。
ソーシャルメディアでプロモーションを展開すると、あなたのフォロワーがプロモーションをシェアし、新たなオーディエンスや見込み顧客にあなたのブランドの存在を知ってもらうことができます。しかしもっと重要なのは、セールスプロモーションは消費者の行動に大きな影響を与えることができるという点です。
割引と消費者の行動に関する最近の統計を見てみましょう。
まず、消費者はほとんどのブランドが一年を通してセールスプロモーションを展開することを知っています。特にブラックフライデーやサイバーマンデー、11月11日（独身の日）、年末などの大セール期間が有名です。
最近の研究では次のことが明らかになっています。
- オンラインユーザーの64％はセールになるまで購入を待っている
- 消費者の59％は購入前にプロモーションコードを検索している
- 消費者の30％は価格推移を調べるサービスを利用している
- 消費者の22％はセール中やクーポンがある場合のみお気に入りのブランドから購入している
結局のところ、割引やセールスプロモーションは消費者の行動に直接的な影響を与えていることがわかります。あなたの顧客基盤の大多数がセールになるまで商品を購入していないのです。
セールスプロモーションのテクニックを使えば、その層の顧客から必ず売上を獲得することができます。
戦略的に割引を提供する：してはいけないこと
セールスプロモーションのテクニックは戦略的に実行してこそ、その恩恵を享受することができます。割引を展開する前に、以下の点に注意してください。
- 誰かに言われたからという理由だけで割引を提供しない
- 商談が始まる前に値引きを約束しない
なぜでしょうか？
健全なROIを求めているのであれば、いきなり安値で販売すべきではありません。消費者があなたの商品、ひいてはあなたのブランドが競合よりも価値が低いと捉えてしまう恐れがあるからです。
消費者の視線の先が価値から価格に移り変わると、もはや商品の素晴らしさやいかに生活の質を高めてくれるかということは考えてもらえません。代わりに、コストだけに目が行くようになります。つまり、価格交渉をしにくくなってしまうのです。いずれにせよ、割引やプロモーションの際には一方的に譲歩しないように気を付けましょう。
おすすめのセールスプロモーションのテクニック
以下のテクニックを使うことで、消費者は自己資金を投資し、その結果あなたの利益が保証されます。消費者はお得に商品を購入する一方で、あなたも健康的なROIを獲得することができます。
#1. バンドル販売
バンドル販売は素晴らしいセールスプロモーションの方法です。バンドル販売やセット販売は割引価格ではなく、消費者が得られる商品の価値がよりフォーカスされています。さらに、バンドル販売では商品の販売数が増え、その結果アップセルのチャンスが増えます。
バンドル販売のもう一つの大きなメリットは、平均注文金額が増えることです。また、価格帯の異なる商品ラインがある場合、バンドル販売すると消費者は高価な商品と安価な商品をまとめて購入できるため、商品の価値に重点を置いたソリューションを消費者に提供することが可能になります。
たとえば、ヒット商品とあまり人気のない商品があるとします。その場合、単体では売上に結び付かない商品をベストセラーアイテムとバンドル販売することで、売上につなげることができます。
もう1つのメリットは、バンドル販売することで消費者は他の商品を試すことができ、それがクロスセルにつながる絶好の機会だということです。
#2. ボリュームディスカウント
ボリュームディスカウントは、消費者に財布の紐を緩めてもらうことができる素晴らしいセールス戦略です。ファッション企業の間では、販売と売上を増やすために非常によく使われています。また、高級品の小売業者にとっても売上を増やすための素晴らしい戦略です。
ボリュームディスカウントにはティアードプライシング戦略という見方もあります。たとえば、特定の商品やサービスのコンバージョン率を上げたい場合に、多くの在庫を動かすためにボリュームディスカウントを実施してみましょう。
#3. ショッピングイベント割引
主要なショッピングイベントや季節ごとのセールイベントでは、平均注文金額や売上を増やすためのチャンスが数多くあります。ブラックフライデーやサイバーマンデー、12月12日（双12）、11月11日（独身の日）など、数え切れないほどのセールイベントがあります。
ショッピングイベントにおける割引は効果があるため非常に人気があります。たとえば、2020年のブラックフライデーの売上は90億ドルでした。当然ながら、消費者は目を付けていた商品をセールイベントの割引価格で手に入れたいと思います。ですから、セール中に高まっている消費者の購買意欲を利用して売上を増やしましょう。
しかし、ブラックフライデーのように年に一度しか開催されないイベントを待ちたくない場合は、メールマガジンの購読者向けに誕生日クーポンを送ってみてもいいでしょう。もしくは、特定の日付を選び、年に一度のセールを展開してもいいでしょう。
#4. 前払い割引
もしあなたが高級アイテムや大型商品、高価な商品を販売している場合、前払い割引は非常に効果的な販売戦略です。B2Bのビジネスもこのプロモーション戦略から恩恵を受けることができます。
#5. 無料配送
消費者は送料無料が大好きです。送料を割引することで、より多くの人があなたの店舗を訪れ、商品を購入してくれるでしょう。
Amazonプライムの台頭により、送料無料は消費者の大きな関心の的になりました。もしあなたが競合と似ている商品で競っている場合、送料無料にすることでこの勝負はあなたの勝利になるでしょう。
もちろん消費者は短期間での配達を好みますが、送料が無料であれば多くの人は喜んでいつもより少し長く待ってくれます。
この戦略があなたのブランドにとって適切な戦略であるか確認するために、顧客基盤に関する調査を行うことをおすすめします。最初にすべきことは、送料無料にするためにどのくらいの金額まで払うかを顧客に尋ねることです。
また、バンドル販売やBOGO割引（1つ購入すると1つが無料）など他のテクニックと合わせて送料無料を活用することもできます。たとえば、顧客がセット商品を2点購入したら送料が無料になる、または商品を1つ購入すると2つ目が半額になり、さらに送料無料になる、などです。
#6. BOGO割引（1つ購入すると1つが無料）
「1つ購入すると1つが無料」や「2つ購入するともう1つが無料」というキャンペーンでは、在庫を短期間で動かすことができます。また、顧客のウィッシュリストに登録されていた商品が大幅に割引されるため、顧客にも好まれます。クロスセルの機会を増やせるセールスプロモーションでもあります。
この戦略は、互いに補完し合う商品や同じアイテム同士での展開をおすすめします。
割引やセールを実施するタイミング
割引やセールスプロモーションで売上を伸ばそうとしても、時にその成功はタイミングに左右されることがあります。カスタマージャーニーには、より多くの売上を生み出すための適切なタイミングがあります。
例：
- カゴ落ちしたユーザーに商品の割引を提供する
- 割引が目立つようにしたエグジット・インテント・ポップアップを表示する
- 既存顧客にリファラル割引を提供する
- 初回購入客に特別な割引を提供する
- ニュースレター購読申し込み時に商品の割引を提供する
割引やプロモーションは期間限定での展開をおすすめします。期限が迫っていること明確に伝え、消費者がチャンスを活用し、商品を購入してくれるようにしましょう。
割引を提供するときのヒントと注意点：
セールスプロモーションの展開はコンバージョン率を高めてくれる楽しい方法ですが、浮かれないように注意してください。消費者にとってお得な内容を提供しつつも、自社の利益は守りましょう。
次のことを忘れないでください。
- マージンを意識し、どのくらいまで割引できるかを把握しておく
- セールスプロモーション戦略を立てるときは顧客獲得単価を意識する
- 割引を提供するときは無理のない現実的な売上目標を設定する
セールスプロモーションを展開するときは、どの程度まで負担できるかを常に意識し、顧客に過剰な期待を抱かせずに価値を届けるようにしましょう。
まとめ：セールスプロモーションのテクニックと戦略
あなたの顧客たちはセールを求めており、誰もがお得な買い物を好みます。セールや割引を展開するときは、戦略的に進めるようにしましょう。顧客に対して価値を届けたいのはもちろんですが、最終的には自社の利益を確保し、利益を生むビジネスを展開する必要があります。
今回ご紹介したヒントや戦略、注意点を忘れなければ、安定かつ堅固な販売戦略をもってより簡単にクロスセルとアップセルを実現できるでしょう。
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