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了解您的客户

您对客户的了解有多少?

揭露客户购买行为、偏好及过程的数据,切实关系着您业务的命脉。事实证明,82% 使用“买家角色”的公司具备更加完善的价值主张,而这为他们创造了更好的销售和利润。

无论您的企业规模如何,了解您的客户都是拓展目标市场销售的首要步骤。为什么很多卖家仍然不了解自己的客户群体?怎样才能进一步改善呢?

创建完整客户档案时遇到的障碍

营销人员具备多种用来了解其客户的营销策略。此外,他们还能追踪最新趋势,并加以预测,进而了解消费者行为,以克服创建买家角色时遇到的挑战。

营销人员常犯的最大错误之一,就是认为完整的客户档案可以通过一份简单的问卷表格,或市场调查来实现。

您需要收集来自不同来源的数据,并对所有潜在市场进行调查,才能深入了解目标客户群体。为此,您需要做大量的尽职调查,花费大量的时间和资源,来构建一个复杂且集成的系统做支撑。

由于该过程有些复杂,大多数公司通常不会创建完整的客户档案。但从长期角度看,这样做反而会伤害到他们的利益。

我们认为,尽快了解您的客户才是最优方案。

了解客户的 9 个步骤

您可能无法完全了解客户的行为和偏好。但通过以下九个步骤,您可以获得些价值见解。

  1. 识别您的客户

第一步,确定常客的核心人口统计数据 — 年龄组、种族、位置和社区。此信息会将您引向最该营销的目标市场,而与该市场中的目标受众合作,您的成功机率会更高。

这些数据还能让您针对目标受众进行产品设计和营销策略规划。这样,可以使更多目标受众了解到您的产品,对您的产品感兴趣,并购买您的产品。

  1. 了解您的竞争对手

大多数企业意识不到,了解竞争对手对其而言有多重要,这是了解客户的必要步骤。

当您无法满足您的潜在客户时,他们会去哪里?竞争对手有什么是您不能提供的?作为竞争对策,您应该如何制定产品和服务?

您独特的价值主张是什么,即是什么让您与众不同?

要回答这些问题,您首先需要了解您的竞争对手及其提供的产品。研究您的目标受众,了解他们更喜欢竞争产品的哪些地方。最后,将这些优势应用于您自己的品牌。

  1. 了解潜在买家需要支付的费用

如果您是首次推出产品,您需要了解潜在客户为此的预算。否则,您的产品只能积压在仓库。当您的产品定价高于目标受众的预算时,您将永远无法拥有好的销售业绩。

因此,您必须确定人们对于该产品的预算。您可以调查竞争对手的价格,来估算您该该如何为产品定价。

  1. 发现市场需求与渴求

了解客户的另一个重要步骤,是确定其是否需要您的产品。

这个问题能帮您确定应该将产品定义为奢侈品,还是必需品。人们通常希望以最优价格购买必需品。

而当您销售奢侈品时,它的质量必须足以吸引那些具备可支配收入,且渴望更优产品的客户。而这时,产品定价如果过低,您的品牌形象会大打折扣。

无论产品定位如何,其都应该能够解决客户的痛点。找到推动客户购买的情绪和欲望,并将其用于您的营销策略中。这样,您的产品才会吸引更多人,您的销售额才会增加。

  1. 确保产品包装符合客户审美

产品包装应具备两个基本特征。第一,包装需要保护产品免受外部因素的影响,以确保产品的寿命周期。第二, 包装需要具有吸引力,让客户有欲望购买。在经营电子商务时,产品包装需要面临的第一个挑战,就是其结构需要方便运输。

第二个挑战,则是需要保持产品质量不受损。如果包装不当,产品在运输过程中可能会溢出或受损。包装和运输公司通常无法控制外部环境,这会降低产品的寿命周期。

您的销售额下降,也许是因为您的产品包装不符合目标受众的审美。因此,您需要了解产品包装对销售额的重要性。

了解客户对您产品包装的看法,和对行业其他品牌的期望至关重要。询问客户对产品包装设计的偏好,并将其作为您产品包装的参考。

  1. 收集关于产品的意见

有时,客户本打算要长期使用某种产品,但很快又放弃。这样销售额的突然下降可能会让您摸不着头脑。

查看客户反馈论坛,了解客户体验您产品后的感受。这种论坛应该是封闭性的,只有您知道客户对您产品的喜恶。

您可以跟进论坛参与者,询问其希望看到的改善。收集产品意见的另一种方法,就是做年度或半年度调查。通过这种方式,您能了解到细小改变是如何影响产品的长期使用。

  1. 发现自有产品的最重要特色

您的产品用户群体各不相同。因此,您需要了解产品的各个功能是如何吸引不同群体的。

例如,一组群体可能更注重美学,而另一组则看重您的价格。如果您想了解客户,请找出其最希望看到的产品特色是哪些。

这些特色可以是包装、定价、产品结果、解决痛点等。针对这些特色开展营销活动,进而推动您的业务增长。

  1. 寻找业务增长机遇

作为企业主,您负责寻找业务增长机遇,推动您的公司向前发展。再完美的产品,也有需要改进的地方。

不要仅满足于当前的销售额,询问您的客户对产品的期望。看您如何根据客户需求来改善产品?

您需要了解您的客户,才能成功升级产品。为此,您必须做市场调查、收集反馈,并分析数据。这样您就可以进一步确定产品的增长潜力。

做调研还能增加您对客户的了解、客户对哪些内容感兴趣及其偏好的产品特色。

  1. 确保获得买家信任

信任是买家与卖家关系的重要因素。如果您的客户不信任您的公司或产品,那么他们就不会完成购买。因此,您必须了解客户对您的信任程度,以及您如何才能提高客户心中的品牌声誉。

开展实验、调查或收集反馈,了解您的品牌在客户心中的形象。创建一个信任衡量标准,请求您的客户对产品进行评分(1-10)。

此外,您还可以询问客户信任品牌的原因,或您是否需要改进。这能让您深入了解改进方向,确保您的品牌是否迎合目标受众的喜好。

总结:如何了解您的客户

了解您的客户,您就离成功更近一步。然而,很多公司都不了解其客户群体,及客户心仪的产品类别。更糟糕的是,企业不具备用以创建完整客户档案和买家角色的绝佳工具。

Lingble 合作,您可以轻松实现这一目标,并深入了解您的客户。

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