ECの成長と拡大を成功させる7つのヒント

かつて有料広告はECブランドを成長させる1番の（そしてしばしば唯一の）方法でした。しかし、それも過去のことです。今日、意欲的なEC業者には自由に選べる選択肢がはるかに多くあります。こちらの記事では収益を上げるECの成長の秘訣をご紹介します。

ECの成長において有料広告はなぜ時代遅れになったのか

戦術がうまく機能している事を人々が分かったとき、バンドワゴン効果が表れ始めます。有料広告が時代遅れの成長戦略になってしまった最大の理由は、誰もがやるために非常に高価になってしまったことです。

さらに、オンラインでもオフラインでもどこにいても有料広告を目にするので消費者は単純に見飽きています。そして人々は、企業がどれだけ広告を仕掛けるかではなく、顧客体験に基づいて商品の購入を決定しているのです。

ECの成長戦略は進化しています。高価な顧客獲得戦略にお金を費やす前に是非私たちの話を参考にしてください。

ECの成長と拡大のヒントは、オンラインブランドを構築する上で最も効果的で現代的な方法、すなわち顧客中心主義のアプローチを軸として展開するということです。

#1. KPIに基づく戦略のリバースエンジニアリング

ECビジネスを成長させるためにまず行うことは、KPI、つまり重要業績評価指標を決めることです。より多くの顧客の獲得？注文数の増加？若しくはカゴ落ち数の減少？どのような目標であれ、進捗を測定するのに役立つKPIを選び戦略を練りましょう。

さらに、KPIを評価することで、将来の成長と成功のためにどのようにビジネスを位置づけるべきかといった他の貴重な発見も得ることができます。

例：

あなたのブランドを成功に導いたものは何か
どのマーケティングおよびセールス活動が効果を発揮しているか
どの戦略が最も効果的か
新規顧客を獲得するためにどのチャネルが最も効果的か

自社の取り組みのベンチマーク、つまり比較のための指標や基準、として用いることができるKPIは数多く存在しますが、ECブランドとしてはKPIは以下の4つの明確なカテゴリに分類されます。

顧客指標 — これらのKPIは、過去や現在、未来の顧客数のベンチマークに用いる
金融指標 — 収益や利益、ROIなどの金銭的な指標
購入に関する指標 — 購入した、または購入しようとした顧客を分析するもの
コンバージョン指標 — コンバージョンKPIは、お金を払ってくれる顧客に転換した人々の分析

追跡したいKPIを選択し、成長戦略をリバースエンジニアリング、つまり他社の成長戦略を分析して自社の戦略に活かしてみましょう。

ECの成長に向けたKPI評価のメリット

選んだKPIを追跡そして分析することによりあなたのブランドは大きく広がる可能性を秘めています。

例えば、プロセスを合理化するために新しいツールが必要かどうかであったり、従業員の研修過程で抜け目があり、それを補修する必要があるかどうかなどを判断する時にKPIが役に立ちます。

加えて、

KPIは、ビジネス目標やブランドの進捗状況を全体的な視点から把握することができます。
現在の売上やROIなど、具体的で透明性のあるベンチマークを得ることができます。
データやリアルタイムの数字に基づいて十分な情報を得た上での意思決定をすることができます。
KPIは従業員ベースの管理や、評価システムの設計に役立ちます。

ビジネス目標に沿った明確なKPIは、ブランド露出の向上や直帰率の低減、クリックスルー率の向上など革新的な方法の指針にもなります。

KPIが明確に定義されていない、あるいは全く定義されていない場合、闇雲に行動することになり目標を達成することはできません。KPIは非常に重要であり、私たちがECの成長にとって一番大切な秘訣と考える理由です。

KPIが定まったら、次は長期的なSEO計画を立てます。

#2. SEO戦略の設計

人々はあなたのショップのホームページにどのようにしてたどり着くのでしょうか。圧倒的に多いのは検索経由でしょう。その場合、長期的な成功のためのSEO戦略を設計することが最も重要です。

SEO戦略は高価な有料広告などよりも結果が出るまでに時間がかかるかもしれませんが、より手頃な価格で、しかも長期にわたって効果を発揮します。一度取り入れると検索エンジンに最適化されたウェブページは基本的に永久にトラフィックをもたらしてくれるため、より良いROIを得ることができます。

少なくとも、ホームページや商品ページを最適化し、選択したキーワードがGoogleの検索結果で上位に入るようにするようにしましょう。

もし時間とお金に余裕があれば、さらに多くのオンライントラフィックを呼び込めるようブログやその他の価値の高いコンテンツで構成される包括的なコンテンツマーケティングプランを立ち上げるのもおすすめです。

通常、SEOはGoogle検索のことを指しますが、EC事業者は商品を販売する他のマーケットプレイスのSEOについても考慮しましょう。例えばAmazonで商品を販売する場合、Amazonのアルゴリズムに合わせて商品説明文を最適化する必要があるでしょう。

有料広告とは異なりSEOは、より多くのブランドがEC業界に参入する中で競争力を維持することを可能にします。

優れたSEO戦略はマーケティングファネル、つまり商品認知から購買に至るプロセス、に安定したリードを引き寄せることができるため長期的なECの成長と拡大に不可欠といえるでしょう。

#3. ソーシャルメディアチャネルの最適化

効果的なソーシャルコマース戦略を把握することは、ECベンチャーを成長させるための有効な手段です。

より多くの人々がオンラインショッピングを利用するようになり、新たなショッピング方法も増えています。主にソーシャルチャネルを通じてです。そのためこの急成長するECのトレンドに初めから参入することは良い考えでしょう。

オンラインショッピングの利用者の3分の2は、ソーシャルメディアがバイヤージャーニーにおいて重要な役割を担っていると回答しています。調査対象の消費者はほとんどの場合ソーシャルポストを通じてブランドに出会い、Instagramでその企業の商品画像をチェックするか、もしくはコメント欄で商品の詳細情報を探ることが分かっています。

このことは、あなたのソーシャルメディアチャネルがこのようなカジュアルなユーザー向けに最適化されている必要があることを意味します。最低限必要なのは、ブランドにとって最も効果的なソーシャルメディアチャネルに魅力的なプロフィールを用意することです。しかし他の様々な理由からも、ソーシャルメディアマーケティングに投資することをお勧めします。

ソーシャルメディアは、ショッパブルポストなどを通じて人々を直接的に購買させるだけでなく、ウェブサイトでのオンライン販売数を増加させることもできます。さらに、オーディエンスとのコミュニケーションを始め、ファンとの信頼を築き関係を確立するのに最適な方法です。直接的な対話は、顧客満足度やブランドロイヤルティを高めることにも繋がるのです。

#4. カスタマーサポート戦術への投資

有料広告を追い抜き、コンバージョンを高める1番の方法とされる顧客体験をどのようにすれば一流ですばらしいものにできるでしょうか。

有料広告に投資するのではなく、顧客に喜んでもらいブランドへの忠誠心を高めてもらえるようなさまざまな戦術に投資することを検討してみましょう。

これは、オンラインでのすべての顧客を喜ばせるために頭を抱えるような努力をするということではありません。その代わりに、人々が望むものを素早く簡単に手に入れられるようにすることです。ページの読み込み時間を短くすることや、チェックアウトのプロセスを簡単にすること、また、お客様からの問い合わせに素早く対応できるようにしましょう。ウェブサイトをリニューアルするときは、常に顧客中心主義を貫きましょう。

優れたカスタマーサービスがあれば、適切なタイミングでお客様にアップセルをすることが容易になります。

#5. ライブチャットの導入

5つめの秘訣は上記のものと密接に関係しています。成長戦略のなかで、顧客の存在をすべての行動の最前線に置いておくことを忘れないようにしましょう。

ライブチャットは顧客にとって、あなたのブランドでの買い物をより容易にする方法の一つです。例えば、顧客がページにいる間に割引を直接送信することによりコンバージョン率を高めることができます。

ライブチャットのもう一つの大きな利点は、サポートエージェントの機能により同時に複数の顧客にサービスを提供することができる点です。これにより待ち時間を削減し、短い時間枠でより多くの人にアップセルまたは割引を提供することができます。顧客も、迅速な応答と困った時にサポートに簡単に連絡できる点を高く評価しています。

#6. ECの成長を支える自動化

現実を見てみましょう。ECベンチャーを運営する際には非常に多くの時間のかかるタスクに対処しなければなりません。しかし、多くの作業を自動化することで時間とコストを削減することができます。ECブランドで最も一般的に自動化されている時間のかかるタスクは以下の通りです。

ソーシャルメディアへの投稿
顧客セグメンテーション
注文追跡
メールマーケティング

適切な自動化により顧客満足度やROIが向上し、ビジネスオペレーションなどのより複雑なタスクに集中できるようになります。

#7. 収益性の高いニッチを探索する

あなたのブランドや顧客によっては、長期的な成長のために拡大できるニッチが数多く存在する可能性があります。ECベンチャーを拡大したい場合はまず、最も収益性が高く成長しているニッチ分野を調べてみてください。それらを提供することによって、あなたの顧客ベースの特定のセグメントが恩恵を受けるかどうかを確認してから検討しましょう。

まとめ

どのような戦略を展開するにしても、ECの成長戦略の中心に据えるべきものは1つ、それは「顧客」です。顧客を計画の中心に考えることで長期的な成功につながるのです。

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